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1 。5
亿元的大经销商
；来格力厂要求特殊待遇
；语气中透着不
容商量的傲慢。董明珠非但没有理他
；反而狠狠反击
：把
他开除出格力经销网。
所有人都倒吸一口冷气
；一个位子还没有坐稳的销
售经理
；一天之内
；竟毫不犹豫地扔掉
1 。5亿元的年销售
额。这就是董明珠
；只要违犯原则
；天王老子也给我下
马。经销商如何看董明珠呢
：这下
；我们都服了。许多空
调厂
；往往纵容大销售商
；允许他们跨地区经营。这样本
地小经销商根本竞争不过
；也把市场搞乱了。董明珠这
样一做
；在她眼中
；小经销商搞大规模
；也有奔头。
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不
仅老外头痛
；中国商家也无不摇头
：拖欠货款
100年都解
决不了。董明珠结果一年就全部解决问题。董明珠的做
法很简单
；也很霸道
：凡拖欠货款的经销商一律停止发
货
；补足款后
；先交钱再提货。这下捅了马蜂窝—
——中国
哪有这样做生意的
？大大小小的经销商纷纷向格力老总
朱江洪告状
；有的甚至宣称
：“有她没我。
”董明珠针锋相
对“有我没他。
：”朱江洪劝董明珠
：“是不是可以补完款
；
先发货再收钱
？”董明珠微微一笑说
：“好啊。
”结果款一到
账
；货却把住不发。董明珠说“要货
：？先拿钱来。
”董明
珠振振有词
“就算别人全这样
：；我格力也偏偏不。
”即使
100次撞墙头破血流
；董明珠也要撞
10l次。欠款这堵破
墙一定要倒。说来也怪
；你不得不信的事实是
： 1997年、
如何让您成为修养高尚的成功人士
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1998年格力没有
l分钱应收账款
；也没有
l分钱三角债。
重庆一经销商谈董明珠
：我们那儿五、六个大户都一样。
大家相信董姐
；不划款
；你拿不到一个货
；只要划款过去
；
从不拖欠货的。董姐办事
；我们服气
；更放心
！
凡是部门经理
；没有一个不为自己部门和手下谋福
利要权利的
；偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司
；营
销业务员按发展经销额来发奖金
；是油水最肥的岗位。
董明珠认为
：应该限制营销业务员的权力。格力畅销
；是
工人的功劳
；是科研开发者的功劳
；一个成熟的产品
；单
单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠
规定
：凡格力的营销业务员不许拿回扣
；拿
l分钱
；即开
除。对营销业务员考核不是以销售额衡量
；而是看与经
销商沟通的工作量
；市场调研、价格监督的工作量。即使
格力做到最大
；也只有
23名营销业务员
；每人负责一个
省
；只负责协调
；不负责发展网络。而销售商分为一级、
二级
；每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级
经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准
线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网
迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销
商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经
销商的货。董明珠削减了营销业务员
；把节省下的高达
亿元的业务费
；全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终
只以
23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍抗衡。
这是全国独一无二的营销方法。
经销商看董明珠
：一些公司销售人员和经销商争利
；
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如何让您成为修养高尚的成功人士
甚至销售人员自己另开公司。格力不一样
；完全靠我们
经销商。在重庆
；格力自己的员工只有
6个人
（1名业务
员
；2名开票员
；3名售后服务人员
）；销售额
3个亿。而
春兰在重庆有自己的销售公司
；有
150名营销业务员
；每
年费用就要两千多万元。在
23名营销人员中
；开除和主
动辞职的就有过
10个人
；当记者问
：
“没有物质刺激
；怎
么会好好干活”时
；董明珠称
：
“我们要靠制度来发展经销
网
；而不是一两个能干的营销员。
”董明珠最讨厌的就是
请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭
；
而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭
；一边畅谈市
场。董明珠和朱江洪一样
；喜欢一个人出差。董明珠说
：
“道理很简单
；多带一个人就多一个人的费用。
”经销商谈
董明珠
：能与这么节约公司经费的老总打交道
；我们放
心。年轻的时候董明珠每天只睡
5个钟头
；到了现在董
明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题
；一有什么想法
；半
夜一两点
；董明珠会跳起来
；拿起本子就记下来
；甚至半
夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家
！
许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年
；董明珠发明了“淡季返利”
；即依据经销商淡
季投入资金数量
；给予相应利益返还。这样把“钱—货”
关系
；变成“钱—利”关系
；既解决了制造商淡季生产资金
短缺
；又缓解了旺季供货压力。
1995年格力淡季回款比
上年增加
3 。4倍
；达
11亿元
；为
1996年与春兰总决战做
好了市场准备。
1995年
；格力发明“年终返利”
；将
7000
万元利润还给经销商。
1996年
；空调淡季
；格力靠淡季返
如何让您成为修养高尚的成功人士
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利拿回了
15亿元回款。在淡季价格战中
；各个品牌只得
纷纷降价
；甚至零售价低于批发价
；批发价低于出厂价
；
大伤元气。董明珠规定格力
l分钱也不能降。到了
8月
31号
；格力却宣布拿出
l亿元利润的
2％按销售额比例补
贴给每个经销商。这样在空调业最困难的
1996年
；格力
销售增长
17％ ；第一次超过春兰。格力不仅把缩小营销
队伍省下的钱补给了经销商
； 1997年还拿出
2 。5亿元返
还经销商。董明珠认为
：只有经销格力赚钱
；才能长治久
安。她不仅将紧俏空调品种平均分配
；避免大经销商垄
断货源
；扰乱市场
；还推出了空调机身份证
；使每台空调
在营销部备案。一般来说
；空调
9到
3月份是淡季
；4到
8
月份是旺季
；淡旺季有不同的价格
；淡季比旺季低
2个百
分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从
4月提前到
3
月
；以获得更大利润。
1998年
；董明珠却突发奇想
；在朱
总支持下宣布把淡季延长一个月。
4月继续实行
3月淡
季价。格力到手的钱不要。等其他厂回过神来
；众多大
经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品
；有厂家长叹
：
“董明珠也真狠
；这么多年
；我们从没想到过这一招。
”曾
有人自费飞到格力
；只为了“看看董明珠究竟是个什么样
的女人”。
企业与供销商之间的关系应遵循求实为本、互惠互
利、讲究信用、相互理解、以诚相待的原则
；着眼于建立长
远关系和发展前景。与供销商保持良好关系可以使企业
产生某种综合优势和无形的利益。当价值链中的活动互
相联系时
；改变其中一项活动的实施方式可以影响企业
如何让您成为修养高尚的成功人士
的综合效益。企业与供销商之间
；必须保持良好的信息
沟通
；了解对方的经营状况和未来规划
；树立长期合作的
信念。建立企业与供销商之间的良好关系
；必须以诚相
待
；共同解决供应与销售中存在的问题
；从而达到共同发
展。企业采取各种措施建立、维护与供应商之间的关系。
包括
：有组织、有计划地制定和推行供应商关系的政策
；
采购部门的升级
；与供应商进行有效的沟通交流。制造
商在处理其与分销商之间的关系时
；通常采取三种方式
：
合作、合伙与分销规划。有效协调和发展企业与经销商
之间的关系
；要在以下方面做出努力
：为经销商提供满意
的产品
；为经销商提供全面的服务
；与经销商进行信息沟
通。在这些方面做得好的女性管理者
；在商场上怎么会
不风调雨顺呢
？
18 。您知道怎样通过社区提升您的修养吗
？
社区关系是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会
群体或组织之间的关系。由于社区的公众是企业充足的
劳动力资源、社区是企业的经营保障、社区的文化影响着
企业的文化
；所以
；能够处理好与社区的关系是您良好修
养的体现。与社区建立良好的关系。企业需要了解社
区
；积极参与社区的建设和活动。在社区内的工商职业
团体、宗教团体、社会名流、媒介关系和医疗保健机构中
树立良好的企业形象。个人与企业都应将取之于社会的
利益
；具体地回馈给社会。社会赋予个人与企业的权利
中
；亦包括个人与企业应尽的法律和社会义务
；要求企业
如何让您成为修养高尚的成功人士
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以社会所能接受的方式履行。个人与企业对于其所依存
而运作的社会
；如何履行这些义务正是其修养的体现。
作为世界上领先的技术公司
；英特尔竭诚致力于推
动科学、数学和技术教育。把最好的学习工具交给年轻
人
；使他们能够享受到最好的教育
；并激励下一代继续弘
扬创新精神
；进行科学发明和创造。英特尔于
1997年启
动了全国性的小博士工作室。这是英特尔公司针对青少
年教育进行的全球化推广项目
；主旨是进一步推动个人
电脑在中小学的普及
；培养中小学生对计算机多媒体和
网络技术的学习兴趣
；以及中小学生对互联网的有关知
识和实际操作
；并向中小学生传递计算机发展的最新信
息
；同时
；也向中小学计算机教师提供一个接触世界最新
计算机技术的机会
；提高社会各界对普及青少年电脑新
技术的认识和关心。
英特尔与联想、方正、同创、长城、海信等诸多厂商合
作
；分别在全国
9个城市设立了
9个英特尔电脑小博士
工作室
；培训中心大部分配备了目前速度最快、功能最
强、性能最好的英特尔奔腾
4处理器的电脑
；并具备接入
互联网的功能
；对公众开放
；提供免费的电脑和互联网培
训
；并定期组织主题活动。迄今为止
； 23万多个儿童和家
庭、两万六千多名老师在这些电脑培训中心获得了免费
培训。工作室在当地教委
；学校
；学生及教师当中产生了
相当强烈的反响
；受到众多新闻媒体的报道。免费电脑
教育也受到各地政府的支持和关注
；各地工作室都成为
当地政府教育视察参观地点之一
；也是当地接待海外教
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如何让您成为修养高尚的成功人士
育团体观摩地点之一。英特尔还实施了各种各样的主题
培训计划
；如春节、植树节、母亲节、父亲节、六一、暑假、
八一、教师节、中秋节、重阳节、国庆节、元旦等
；并与各
OEM厂商在近两三年当中举行了以下活动
：“京港澳儿
童话真情”、、
“京沪穗儿童科技行”“京津高校校际
DIY电
脑组装对抗赛”、“
1999之夏电脑新兵营夏令营活动”、
“1999百校教师学电脑”、、
“迎千禧网页设计大赛”“上海
网络少年评比”、、
“手拉手
；互联网大行动”“全国首席计
算机教师培训”、“我爱大自然”、“庆祝北京申奥成功”、
“西部扶贫电脑课堂”、“沪港网络夏令营”、“日本科技考
察访问”、、
“成都英特尔全国儿童数字化夏令营”“我们热
爱和平”。
个人、企业与社区间有着不可分离的关系
：个人与企
业贡献社会
；社会则是企业和个人利益的来源。为求生
存及发展
；个人和企业必须能随时应对社会期望的改变。
在享受社会赋予的自由及机会时
；能以符合伦理、负责任
的行动回报。个人与企业的生存仰赖于社会的肯定。个
人与企业必须和社会达成共识
；才能避免冲突
；进而获取
丰厚的利润
；做法则是平衡利害关系各方需求尤其是紧
密相关的社区的利益。不论对企业或个人而言
；利益自
是生存所不可或缺的。但是个人、企业利益与社会利益
是融为一体的
；并不相互抵触
；这需要对社会价值有更深
入的了解才做得到。企业会对社会及环境带来正、负面
冲击。因此
；企业必须了解与社区的长期共存利害相关
；
才能做出最佳决策
；减少企业与社会之冲突。社会稳定
如何让您成为修养高尚的成功人士
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发展、繁荣才能为企业带来长期利益
；企业与社区都需要
稳定的环境。在稳定的市场里
；顾客的消费能力与选择
自由才能充分得到发挥。例如投资于社区的学校与医
院
；将社区的居民培养成受良好教育和更健康的员工与
顾客
；可为企业带来长期的利润。在较贫穷地区兴建基
础设施
；可以创造出健全和稳定的商业环境。企业是社
区的一部分
；社区也是家的延伸
；女性有经营家的特长
；
当然也会有经营社区的优势。深圳“世外桃源”老总李爱
军
；为该社区人性化建设倾注的心血
；从社区也得到了可
观效益。她也在服务社区中找到了自身的价值。
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如何让您成为修养高尚的成功人士
PartⅤ 健康的环境是培育修养的土壤
19 。您知道环境会影响修养的形成吗
？
孟子能成为“亚圣”
；成为中国封建社会正统思想体
系中地位仅次于孔子的人
；多得力于他的母亲。孟子的
母亲是位伟大的女性
；她克勤克俭
；含辛茹苦坚守志节
；
抚育儿子
；从慎始、励志、敦品、勉学以至于约礼、成金
；数
十年如一日
；丝丝入扣
；毫不放松
；既成就了孟子
；更为后
世的母亲留下一套完整的教子方案
；她本人也成为名垂
千秋万世的模范母亲
；属于典型的中国良母。孟子幼年
丧父
；孟母独自抚养儿子
；靠自己的双手谋取衣食所需
；
更以自己的力量
；把独生儿子
；教养成为一个有用的人。
孟母不只是小心翼翼地注意儿子起居冷暖
；更不厌
其烦地以“言教”和“身教”来完善儿子的人格。大体上一
个人的基本人格是在六岁以前基本形成的
；从此根深蒂
固。六岁以后
；活动范围逐渐扩大
；自然而然就会受到周
围环境的影响
；使原本已经塑造完成的脆弱人格模式
；遭
逢强烈的磨炼和考验
；这时是“近朱者赤
；近墨者黑”
“染
；
于苍则苍
；染于黄则黄”
；环境十分重要。孟母突然发现
；
一向伶俐听话的儿子
；已受到了不良环境的影响
；从此为
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了给儿子寻找一个好的生活、学习环境
；孟母开始了漫长
的迁居活动
；至今还留传着“孟母三迁”的美谈。
孟母既不愿儿子成为一个�