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他所崇拜的埃尔默·莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售25亿美元的秘诀。
这时，格斯特的后面传来了一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”
“你是谁？”格斯特问道。
“我是埃尔默·莱特曼。”老人和蔼地回答。
“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待的向埃尔默请教他的成功秘诀。
“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。
“你不推销？”
“是的，我建立关系！然后人们就来购买人寿保险。”
“我不明白？”格斯特十分不解。
只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。
埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”
“什么样的纪念品？”
第二部分 思路决定出路人脉即财脉。
埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”
“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为有众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”
汽车推销大王乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说的对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”
等有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。
布莱恩是美国百万圆桌俱乐部的会员，他在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到温馨，把他引为知己，这对他的推销工作起了很大的作用。十几年来，
第二部分 思路决定出路让客户成为你的朋友
让客户成为你的朋友，推销东西给朋友不需要技巧。
他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到很大的促进作用。
有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布来恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也很冷淡，但布莱恩在离开前不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生，我相信，你一定能成为这一行业中最优秀的律师，我以后绝对不向你提业务上的事，但是如果你不介意的话，我很希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
布莱恩轻描淡写地说：“几个星期前，我偶然听到你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，应该是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
巴恩斯虽然表面上不露声色，但心里美滋滋的。布莱恩趁热打铁，不失时机地向他“请教”如何在公众面前做精彩的演讲。于是，巴恩斯跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩最后离开他的办公室时，他对布莱恩异常客气地说：“布莱恩先生，希望还能看到你。”
几年后，巴恩斯果然在费城开了一家属于自己的律师事务所，成为费城杰出的大律师之一。布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布来恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最好的朋友，而且通过巴恩斯的引荐，布莱恩结识了很多社会名流，挖掘了许多有价值的潜在客户。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。二、先卖自己，再卖产品
纽约一家大百货商店的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
有人请教连续11年位居汽车、卡车零售冠军的乔·吉拉德有什么成功秘诀。乔微笑着说：“跟其他人一样，我并没有什么独门秘诀。我只是在推销世界上最好的产品，我打的是乔·吉拉德的招牌。从顾客进门的那一刻，我就把自己百分百推销给他们，让他们都想和我做生意。就这么简单。”
你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。
每一个推销员开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。
你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。荷兰作家房龙在谈到拿破仑的时候说：拿破仑是有史以来最卑鄙的人，可是，如果我恰好朝窗外的第七大街张望，如果连绵不断的卡车、大车停在我的眼前，我听到战鼓咚咚，看到这个矮个子身着破旧的军服骑在白马上，也许我会抛下书本、猫、家以及所有的东西追随他左右，无论他把我领到哪里！
这就是个性的魅力。
在推销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿地到他那儿买车，即使是一位5年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，从来没有忘记你。
乔·吉拉德显然成功地把自己推销给了顾客。顾客没有忘记他，1976年回头客的消费额占他营销额的60％，这在营销界是不多见的。
第二部分 思路决定出路如何推销（1）
既然推销自己如此重要，那么如何把自己推销给顾客呢？应从以下几个方面去努力：
1。注重仪表
林肯做总统时，一位好友向他推荐某人为内阁成员，林肯没有用他。推荐人问他原因，林肯回答说：“我不喜欢他的那副外貌。”朋友很不理解：“你也太苛刻了，他不能为自己天生的外貌负责呀？”“不，一个人过了40岁就应该对自己的外貌负责。”林肯很严肃地说。
尚未开口说话之前，顾客对你的第一印象就是你的仪表。可以设想，同样的水果一个用精美的盒装，一个用塑料袋装，哪个更吸引人？哪个更能引起你的购买欲？
假如把自己当成产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销自己成败的关键。
仪表包括仪容与服饰，仪容应该整洁端庄，服饰应该稳重大方。美国一位营销专家做过一个试验，他本人以不同的打扮出现在同一街道。当他身穿西服以绅士模样出现时，向他打招呼的都是彬彬有礼看起来是绅士阶层的人；当他衣冠不整时，接近他的多半是流浪汉。
2。善于倾听
英国前首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。”人有两只耳朵，却只有一张嘴，所以听别人说话的时间应该是自己说话时间的两倍。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听。推销员若掌握了这一人性特点，让顾客畅所欲言，并适当反应，以表示关心与重视，就能赢得顾客的好感与善意的回报。
认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头、微笑、轻声附和，避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话。
3。学会微笑
三个外科医生各自夸耀自己高明的医术。一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是世界闻名的拳击冠军。”另一个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”最后一个说：“你们的医术都没有我高明，前不久，我给一个白痴装上了笑容，他现在是世界上最伟大的推销员！”
笑话归笑话，但不会笑的推销员业绩不好却是不争的事实。一家大百货公司的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
美国和日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的金牌推销员，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元。
4。多加赞美
法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”当你看到一个人拥有一辆豪华汽车，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
5。热情真诚
对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然。人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆厨师呈上的爱心和热情。”
第二部分 思路决定出路如何推销（2）
三、摆正心态，再推销
顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信，他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力。
自信，对于一个推销员至关重要。一般来说，客户比较喜欢与才能出众者交手，当你同客户交谈时，言谈举止表露出充分的自信，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。
一些业绩不好的推销员将原因归结在产品方面，可是任何一家公司、任何一种产品都有业绩卓著的推销员，如果产品有问题，为什么他们可以推销出去，并且让消费者心满意足呢？
摆正了心态，就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时，你成为金牌推销员的征兆就出现了。
有一个推销员一见到大人物就吓得要死，他去咨询一位著名的心理学家。
心理学家问他：“你见到一个大人物，是不是愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下？”
“当然不愿意！”推销员气愤地说。
“那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”
心理学家又问他：“你走进一个大人物的办公室时，愿意像一个乞丐一样伸着你的手，乞讨一角钱去买咖啡吗？”
“当然不愿意！”
“既然如此，你就应该明白，你过分关心对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人，你难道不明白，你这样做就是伸出手去乞求他人的好评，乞求他把你当人看。”＇＇
以平等的身份向客户推销产品。
原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候，到达客户那里才知道，谈判安排在公司副总裁的办公室，与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室，看到豪华的装潢，威严的副总裁时，心里不由产生了妄自菲薄的感觉，然而，对方的一句话很快使他恢复了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，请给我一个好价钱。”
顶尖推销员之所以�