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不想见汉纳。
当时，马可？汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛
的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总
统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制。
尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉？比尔眼里，汉纳
也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比
尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸
上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之
唯恐不及。
后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一
下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访
汉纳。
于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。
当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着
一杯水。
经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔
滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。
出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：
关于他父亲（一位民主党法官）的事，还有他自己对政纲的意见。汉纳
说！“你来自俄亥俄州吧？……你父亲是不是比尔法官？”比尔目瞪口呆。
“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢！……’’
讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的
法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父？……好，现
在……你对我的政纲有哪些看法呢？”
就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话
了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。
汉纳说：“不错。”
几天后，威廉？比尔就成了汉纳忠诚的支持者。
在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉？比尔最愿意
做的事情。
查尔斯？什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢
铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓
厚的兴趣。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就
曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。
当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰
的制造数量，从30艘提高到50艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西
牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪
录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西
牛的事实。
塞乐司？克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出
版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。
起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒
期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就是如今名满天下的《妇女
家庭杂志》。
可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而
如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提
斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎？沃尔科特女士就是当时著名作
家中最受人欢迎的一位。不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运。
一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。
根据爱德华？博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了
那位女作家，他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文
章。对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑。于
是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张loo美元的支票送给她
作为回报。”
？其实，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所
好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好
感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。
英国著名外交家弗利德里克？汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也
曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。
汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里？农希奥
这位老绅士攀交情。
事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。
但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉
密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹
调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。
汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探
讨有关烹调的事情，“直到主教双眼发光，大流口水为止”。
当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着： “我的上司——英国大
使对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，对于我的评
论，他感到十分高兴，我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到
的很多棘手的事情都变得容易解决了。”
关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。
弗利特？凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销
员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。
沃尔特？蒂尔？斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上
面记录着他的员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。
当我们山其不意地给他人一个惊喜时，这种策略就十分有效。因此，
我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。
休？富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话
题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他： “现在棒球怎么样？安松还
打棒球吗？”
无论是对大人物还是普通人，这种策略都同样有效。
新闻记者马可森以访问大人物而闻名，他告诉我们：“大人物最喜欢
的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”
银行行长劳伦斯？怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，
前不久，一位广告商曾说起过他的一些事。
他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺
便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以
及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说，我并不重要，他只是认
识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我： “最近，你还打牌
吗？”“你又去那什维尔了吗？”“你的那个孩子又赢了几次赛马？”
这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略
它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事，而忘记他人的
事吗？
因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对
与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同
时，他们也赢得了人们的好感。
尽可能地尊重他人
在很长的一段时间里，威廉？霍华德？塔夫脱每个月都会用几乎20
个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地
跳舞。
西班牙战争爆发后，紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国
委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣
扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，
他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡？戴维斯说：
“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心……可他却能
成为他们最好的朋友。”
为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，
以达到接近本土居民，进而取得他们信任的目的。
卡尔文？柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意，他
拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的
头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选
票上立下了汗马功劳。
当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了
平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异，起初，许多官兵都很吃
惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领
导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。
本杰明？富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折
后，他就学会运用这个策略了。
以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不
成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，
，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大。
富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一
片，以赢得他们的欢心。”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。
那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论
是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意
我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗？有时候，也许还会充满
了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林
这一生只犯过一次这样的错误。
在出任美国驻法大使初期，他并不认为人乡随俗有多么重要，因此在与
他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出现
的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他
的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢迎，没有哪个美国人
能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才
被麦仑？赫利克超过。 ？
名字是与一个人的自尊密切相关的东西，聪明的人只需对他人的名字
表示尊敬，就能使他人对自己俯首帖耳。
当“钢铁大王”安德鲁？卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时，他
就能运用这个方法，让人帮他养兔子。
他说：“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子，这是我的第一个商业
经验。我答应小伙伴，在母兔生出小兔子后，用他们的名字给小兔子起
名……就这样，很多人都答应了，他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔
子。这种工资微薄得很，可我又有什么办法？在当时，我拿不出别的东西
作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆，在这一次经历中，我明白了在用
人方面，我有一些特殊能力。在以后的事业上，这种能力也不断地得到了
印证。”
后来，卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路
局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢，他把在匹兹堡建好的
新钢轨工厂命名为“埃德加？汤普逊钢铁丁厂”，以此纪念宾夕法尼亚州
长约翰？埃德加？汤普逊对他的帮助。
安德鲁？卡内基运用同样的策略对待任何行业的人，对每个人的名
字，他都会表示出由衷的尊敬。
撒缪尔？冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们，平时他喜欢叫工人
们的名字，如“比尔”、“约翰”。让他引以自豪的是，在他管理工厂的期
间，从未有过罢工事件。
很多商界精英认为，最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的
名字，能够随时叫出下属的名字，并能与他们顺利交谈。
从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事，我们就可以看出这种
策略的巨大作用。罗衣‘采平与霍华德？科分合作成立了汤姆斯？提托罗
汽车公司，他们想让卡尔莫斯加盟公司，但卡尔莫斯供职于国家银器公
司，年薪高达7万美元，所以他拒绝了他们。但是，当汽车公司许诺将以
卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时，卡尔莫斯便再也无法拒绝如此巨
大的诱惑了。于是，汽车公司改名为卡尔莫斯？提托罗汽车公司，卡尔莫
斯也如他们所愿地放弃了原来的工作。
有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的
尊敬。
曾经出现过这样的场景：新教教徒那特？伍德走在古巴的一条被太阳
烤得灼热的大街上，一个大主教的香炉正在庄严地晃动，一个天主教的华
盖遮在他这个新教教徒的头顶上，他的身边有一个头戴法冠的主教伺候
着，围观的群众热烈地欢呼着。当时，西班牙战争刚刚结束，伍德将军任
古巴总督，他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来，把这个狂热而混乱
的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的
宗教表示尊敬的策略。
第一次世界大战后，英国政治家阿瑟？鲍尔弗来到美国时，也曾以这种
方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯？杰勒德、美国
的天气；他出口必称“民主主义”，还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主
主义”．他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样，他也说自己爱看侦
探小说。在开始演说时，他就告诉听众，自己也是一个自由集会的一员。
如今拥有数百万资产的大实业家小威廉？里克利在刚做推销员之时，
也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近，他告诉作者： “在去一
个地方推销商品之前，我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗，并在
与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”
比如，他想把肥皂卖给法属加拿大人时，每到一家商店，他就会拍着
他的货箱说： “Jovan Mineral！”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，
然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了
家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员很少能有意识地去注意这种
小小的礼貌。
第3章 让他人心悦诚服的心理策略
从他人最感兴趣的事着手
爱德华？博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时，他给当时
的每位名人都写了一封信，引起了他们的注意。当时，他只是西联电报公
司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友，
比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特？海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、
戴维斯等人。
在博克的众多朋友中，拉瑟夫特？海斯后来当选为美国总统。博克初
创《伯罗克里杂志》时，拉瑟夫特在头版发表了一篇文章，使杂志的身价
倍增，一路看涨，销量大大提高。
在这个世界上，许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意
一下自己，如果没有合适的方法的话，这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。
年轻的爱德华？博克却十分幸运，他与这些大人物交上了朋友，很明
显，这些友谊对他的人生有很大的作用。
他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性，他熟读名人
的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因
而也深深地打动了那些名人。
彼亚