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“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”
服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：
“不能让价，没什么好商量的。”
采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员也来了。他问服装厂经理：
“多少钱一件？”
回答依然是500元。采购员又说：
“我们会多要的，采购一批，最低可多少钱一件？”
“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”
这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：
“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你们这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”
他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服的口袋有裂缝，马上对经理说：
“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：
“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”
这时，经理沉不住气了，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”
“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”
“价钱太低，而且你们买的件数也不多。”
“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”
“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。
妙问解疑：
同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他会对商品进行贬低，干扰商家的思维。
不断地揪出产品所谓的毛病，不断地提出问题，精明的采购员在提问题的同时，也是不断地挑战对方底线，降低自己成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵，这是一种策略。
卖场里是这样，谈判桌上同样如此。精明的谈判者会抓住对方的漏洞和不足，作为迫使对方让步的筹码。
“朋友，你们合同里的这部分符合规定吗？”
“你们的产品真的完美无缺吗？”
不管这些是不是对方的问题，先提出来，对方就会好好想想，而他想的过程，很可能就是退让的过程。一来一往间，本方的谈判筹码和信心激增，另一方却被你的问话术搞得思维凌乱，谈判也失去了往日的章法。一旦达到这样的程度，谈判桌上占据主动的将是你，而不是他人。
第45章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第三节谈判必杀技：将反诘进行到底
迷你场景屋：商业谈判中，当对方故意示好甚至示弱时，如何用反诘的方式探听出对方的真意图。
问话故事会：
谈判已经进行了两个小时，还没有最终的结果。甲一直希望乙能够购买自己的产品，但乙总是犹豫不决。
甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”
乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易、产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”
甲：“当然有啊。”
说着，他顺手拿出一打资料。
“您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”
乙一听，脸色突然变得不好。
“方同公司？就是你们给他们提供的商品？”
“是啊，您听说过？那就更好办了。”
“是更好办了。现在我可以郑重地跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务，你们的诚意？”
“不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”
“没有，没有，我们根本没这种想法。”
“没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说的真是太好了，又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”
“没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”
“不必了，就这样了。”
妙问解疑：
商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。
起初，乙没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的方式询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足，夸大双方实力以及需求间的巨大差距。甲虽适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事。此事暴露，乙就更有资本质疑对方，也由此看出了对方的真面目：先通过故意示好获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。
被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到抵不过对方一个又一个的问题，终究露出马脚。
反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态。在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方亮出自己的老底。
对比也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：
“我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”
“是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”
这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来。
所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。
第46章 上篇（）
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第四节少用“但是”转折，多用“所以”顺承
迷你场景屋：
谈判即将告一段落，打探对方接下来的规划或合作兴趣。
问话故事会：
两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于可以告一段落。在谈判即将结束的时候，甲公司觉得要了解一下乙公司对下一阶段的规划。
“细算下来，咱们的谈判已经持续了三个月了，感觉怎么样？”
“还可以，比预期得好。”
“就是说虽然有问题，还是对接下来的新阶段充满信心？”
“差不多吧。”
“所以，按我的理解就是，咱们还有进一步发展下去的可能？”
“当然，为什么不呢？”
妙问解疑：
谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大。在这其中，还有一个说话技巧：多用“所以”，少用“但是”。
一定程度上讲，由“所以”引领的疑问句不仅是对对方意见的总结，更是对他说出话的延续，是对两方共同点的集合。这样的说话方式能使讲话的内容充分展开，给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。
当双方在发言中产生矛盾时，可以说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，寻找到谈判成功的最佳途径。
相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？
当谈判经过一定阶段后，对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。
所以，和对方交流时，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词，就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。
要想在谈判中获得最大利益，就要多使用带“所以”的句子，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的概率才会更大。
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第五节沉默是金，“傻”字诀里的真绝技
迷你场景屋：
谈判中握有关键筹码，但对方却咄咄逼人，如何掌控局面，占据主动。
问话故事会：
日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主动，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势，通过屏幕向日本人详细地介绍、演示图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。
日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日本市场，唯一途径就是和这家日本公司谈。手里握有唯一性，日本人当然不着急了。
两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不好意思，您能再说一遍吗？”
“为什么要再说一遍？”
另一位日方代表回答：“我们不明白。”
美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？怎么这么自信，这么气势压人呢？”
美国人傻了眼，一时不知该说什么。
妙问解疑：
美方代表有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分时间选择沉默，只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚，获取谈判桌上的主动。
日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以能够成功，是因为日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码：自己在日本市场的唯一性。认识到了这点，他们就可以耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。
在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候，美方的慷慨陈词就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破，一是想“欣赏”一下，二是想磨一下对方的耐性，等到让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。
谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依仗公司背景，有的凭借某个人的名声。其实，这些都是幌子，谈判方之所以选择依靠某一势力，本身就说明他处于弱势，因为弱才去掩饰，实力强劲还依靠别的因素？看透这一点，谈判时就会容易很多。
这给我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判的时候，不要被表面的强势吓倒，要清楚谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如果在你这边，就大可放下心来，任由对方表演。只等到最后时刻使出你的撒手锏，点出对方的致命缺陷，局面就会向你偏移，胜利也是早晚的事了。
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第六节问话百科：制胜谈判不可忽视的四大对手
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1。强硬的对手
强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。
强硬派总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬，有一点原因不可否认，那就是他们拥有自身的优势，当然也有性格使然。
如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，耐心地、理直气壮地提出你的理由。
2。坦率的对手
坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这种才能。
与他们打交道的最好办法，是在谈判之前进行摸底，在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。
3。攻击性强的对手
遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型其实是有别于强硬型的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。
对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸，必败无疑。
4。搭档型的对手
搭档型的谈判对手或隐或显，虚实相间，令人防�