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接着，康芒斯还举例道，在现代社会中使用银行支票的惯例，其强迫性不下于在欧洲中世纪佃农在领主土地上服役的习俗。一个现代商人不能自由使用现金，而必须用银行支票，这很像佃农不能自由去跟盗侠罗宾汉入伙一样。如果一个现代商人拒绝收付银行支票，他根本就不能继续生存。许多其他的现代惯例，也有同样的情况。如一个工人在他人都7∶00准时上班的情况下8∶00才到，就不能保住他的饭碗。
ess策略能提供给博弈的参与者一些确定的信息，因而它也就能起到节省人们在社会活动中的交易费用的作用。最明显的例子是格式合同。格式合同又称标准合同、定型化合同，是指当事人一方预先拟定合同条款，对方只能表示全部同意或者不同意。因此，对于另一方当事人而言，要订立合同，就必须全部接受合同条件。现实生活中的车票、船票、飞机票、保险单、提单、仓单、出版合同等都是格式合同。在进行一项交易时，只要交易双方签了字就产生了法律效力，也就基本上完成了一项交易活动。这种种契约和合约的标准文本，就是一种ess策略或称惯例。
我们可以想象，如果没有这种种标准契约和合约文本，在每次交易活动之前，各交易方均要找律师起草每份契约或合约，并就各种契约或合约的每项条款进行谈判、协商和讨价还价，如果是这样的话，任何一种经由签约而完成的交易活动的交易成本将会高得不得了。
华尔街日报曾经有一篇文章分析中国人中秋节互赠月饼的礼仪。若干年以前，每块14磅重的月饼——最常见的馅是由莲蓉、糖、油组成的——是贵重的礼品，稀罕的饕餮美食，人们把月饼精心地保存到寒冷的冬季，即大多数人仅能吃上大白菜的时令。不过，居住在城市里的中国人现在富裕了，月饼变得更像是累赘而非礼品了。就像美国的圣诞节水果蛋糕一样，蛋糕被人们送来送去，直到节日终了——最后一个收到蛋糕的人就不得不吃了它，或者悄悄地扔掉。
在人们天天只能吃大白菜的时代里，月饼是一种有意义的礼品，会带来某种受欢迎的改善。令人困惑的是，人们为什么要在收到月饼之后回赠月饼，而不是消费自己买的或者做的月饼？答案在于，月饼赠与是人们传递给朋友、亲属、同事的信号，以此表明自己是良好的合作者。像其他非货币赠与一样，月饼一方面对赠与人来说是成本高昂的，另一方面对受赠人来说又价值不大——它湮没在了源自人际关系的合作收益之中。
为什么赠送月饼而不是其他什么东西成为了一种信号？
答案是，人们今年相互赠送月饼，是因为他们去年就相互赠送月饼。在任何时间，人们的行为必须符合基于此前一段时间的预期。如果他们不这样做的话，那么其他人就会开始怀疑他是否想延续某一关系。
除了这些显性的惯例，还有一些隐性的，但是心照不宣的惯例，同样在支配着各个领域的社会生活。著名作家吴思将其称为“潜规则”，事实上，这三个字也是他的一本流传很广的书的名字。在潜规则一书中，吴思指出，支配官僚集团行为的东西，“经常与他们宣称遵循的那些原则相去甚远。例如仁义道德，忠君爱民，清正廉明等等。真正支配这个集团行为的东西，在更大的程度上是非常现实的利害计算。
博弈智慧
这种利害计算的结果和趋利避害的抉择，这种结果和抉择的反复出现和长期稳定性，分明构成了一套潜在的规矩，形成了许多本集团内部和各集团之间在打交道的时候长期遵循的潜规则。”
第97章 马屁股和火箭（）
在一定程度上，人们的一切选择都会受到“路径依赖”的可怕影响，人们最初做出的选择决定了他们最后可能的选择，人们关于习惯的一切理论也都可以用“路径依赖”来解释。
在卢梭的社会契约论中有一句人们十分熟悉的名言：“人是生而自由的，却无所不在枷锁之中。”在人类的思想发展过程中，其中有一种枷锁与物理学的惯性很相似，这就是路径依赖。对路径依赖的通俗解释是：人们一旦做了某种选择后，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不能轻易走出去。
第一个明确提出“路径依赖”理论的是美国经济学家道格拉斯诺思。他由于用“路径依赖”理论成功地阐释了经济制度的演进规律，从而获得了1993年的诺贝尔经济学奖。
诺思认为，路径依赖类似于物理学中的“惯性”，一旦进入某一路径（无论是“好”的还是“坏”的），就可能对这种路径产生依赖。某一路径的既定方向会在以后发展中得到自我强化，人们过去做出的选择决定了他们现在及未来可能的选择。
正如孔子所言：“少成若天性，习惯如自然。”一个好的路径形成，沿着既定的路径，就可能进入良性循环的轨道，迅速优化，获得一种“赢家通吃”的优势；而一个坏的路径，可以使人顺着原来错误的路径往下滑，甚至被“锁定”在某种无效率的状态下而导致停滞。而这种选择一旦进入锁定状态，想要改弦易辙就会变得十分困难。
为了证明这一理论，科学家曾经进行过这样一个试验：他们将四只猴子关在一个密闭房间里，每天喂食很少食物，让猴子饿得吱吱叫。然后，实验者通过房间上面的小洞放下一串香蕉，一只饿得头昏眼花的大猴子一个箭步冲向前，可是当它还没拿到香蕉时，就触动了预设机关，被泼出的滚烫热水烫得全身是伤。后面三只猴子依次爬上去也想拿香蕉时，一样被热水烫伤。于是众猴只好望蕉兴叹。
几天后，实验者用一只新猴子换走一只老猴子，当新猴子肚子饿得也想尝试爬上去吃香蕉时，立刻被其他三只老猴子制止。过了一段时间实验者再换一只新猴子进入，当这只新猴子想吃香蕉时，有趣的事情发生了，不仅剩下的两只老猴子制止它，连没被烫过的半新猴子也极力阻止它。
实验继续，当所有猴子都已被换过之后，没有一只猴子曾经被烫过，上头的热水机关也被取消了，香蕉唾手可得，却没有猴子敢去享用。这就是路径依赖的自我强化效应。
路径依赖虽是近代博弈论中的一个理论，但在春秋时期，就已被伟大的政治家管仲用来向齐桓公讲述治理国家和用人的道理。
春秋时的一天，齐桓公在管仲的陪同下，来到马棚视察。他一见养马人就关心地询问：“马棚里的大小诸事，你觉得哪一件事最难？”养马人一时难以回答。这时，在一旁的管仲代他回答道：“从前我也当过马夫，依我之见，编排用于拦马的栅栏这件事最难。”齐桓公奇怪地问道：“为什么呢？”管仲说道：“因为在编栅栏时所用的木料往往曲直混杂，你若想让所选的木料用起来顺手，使编排的栅栏整齐美观、结实耐用，开始的选料就显得极其重要。如果你在下第一根桩时用了弯曲的木料，随后你就得顺势将弯曲的木料用到底，笔直的木料就难以启用。反之，如果一开始就选用笔直的木料，继之必然是直木接直木，曲木也就用不上了。”
管仲虽然说的是编栅栏建马棚的事，但其用意是为了告诉齐桓公在治理国家和用人时，如果从一开始就做出了错误的选择，那么后来就只能是将错就错，而很难纠正过来了。这位伟大的政治家仅用寥寥数语，就揭示了进化中稳定策略的形成过程。
在现代生活中，路径依赖的现象也无处不在。一个著名的例子是：
现代铁路两条铁轨之间的标准距离是四英尺又八点五英寸，为什么采用这个标准呢？原来，早期的铁路是由建电车的人所设计的，而四英尺又八点五英寸正是电车所用的轮距标准。那么，电车的标准又是从哪里来的呢？最先造电车的人以前是造马车的，所以电车的标准是沿用马车的轮距标准。马车又为什么要用这个轮距标准呢？这是因为英国马路辙迹的宽度是四英尺又八点五英寸，所以如果马车用其他轮距，它的轮子很快会在英国的老路上撞坏。原来，整个欧洲，包括英国的长途老路都是由罗马人为其军队所铺设的，而四英尺又八点五英寸正是罗马战车的宽度。罗马人为什么以四英尺又八点五英寸为战车的轮距宽度呢？原因很简单，这是牵引一辆战车的两匹马屁股的宽度。
有趣的是，美国航天飞机燃料箱的两旁有两个火箭推进器，因为这些推进器造好之后要用火车运送，路上又要通过一些隧道，而这些隧道的宽度只比火车轨道宽一点，因此火箭助推器的宽度由铁轨的宽度所决定。所以，今天世界上最先进的运输系统的设计，在两千年前便由两匹马的屁股宽度决定了！
马屁股的宽度决定现代铁轨的宽度以及其他先进运输系统的设计，这一系列的演进过程十分形象地反映了路径依赖的形成与发展过程。
路径依赖理论被总结出来之后，人们把它广泛应用在选择和习惯的各个方面。在一定程度上，人们的一切选择都会受到“路径依赖”的可怕影响，人们最初做出的选择决定了他们最后可能的选择，人们关于习惯的一切理论也都可以用“路径依赖”来解释。
从这一理论中我们也可以得到如下启示：要想路径依赖的负面效应不发生，那么在开始的时候就要找准一个正确的方向。每个人都有自己的基本思维模式，这种模式很大程度上会决定你以后的人生道路。而这种模式的基础，其实是早在童年时期就奠定了的。做好了你的第一次选择，你就设定了自己的人生。
在国际it行业中，戴尔电脑是一个财富的神话。戴尔计算机公司从1984年成立时的1000美元，发展到2001年销售额达到310亿美元，是一段颇富传奇色彩的经历。戴尔公司有两大法宝：“直接销售模式”和“市场细分方式”。而据戴尔的创始人迈克尔戴尔透露，他早在少年时就已经奠定了这两大法宝的基矗
戴尔12岁那年，进行了人生的第一次生意冒险——为了挣钱，酷爱集邮的他不想再从拍卖会上卖邮票，而是通过说服自己一个同样喜欢集邮的邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料的是，他赚到了2000美元，第一次尝到了抛弃中间人，“直接接触”的好处。有了第一次，就再也忘不掉了。后来，戴尔的创业一直和这种“直接销售”模式分不开。
上初中时，戴尔就已经开始做电脑生意了。他自己买来零部件，组装后再卖掉。在这个过程中，他发现一台售价3000美元的ibm个人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让戴尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
这样，后来风靡世界的“直接销售”和“市场细分”模式就诞生了。其内核就是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。
此后，戴尔便凭借着他发现的这种模式，一路做下去。从1984年戴尔退学开设自己的公司，到2002年排名财富杂志全球500强中的第131位，其间不到20年时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。正是初次做生意时的正确路径选择，奠定了后来戴尔事业成功的基矗
由此可见，无论是在学习专业、人生伴侣的选择上，还是在炒股、工作或创业的选择上，我们都无法摆脱这种路径依赖，一旦我们选择了自己的“马屁股”，我们的人生轨道可能就只有四英尺又八点五英寸宽。以后我们可能会对这个宽度不满意，但是却已经很难改变它了。我们唯一可以做的，就是在开始时慎重选择“马屁股”的宽度。
博弈智慧
从路径依赖的理论中我们了解到，一个人最初所作出的选择对最后的方向与结果都起着至关重要的作用。因此，在最初作决定时一定要慎重对待。否则当一个模式被锁定以后，再要想打破它就得付出很高的代价了。
第98章 低调求生存（）
三国魏人李康在运命论中说：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”大意是：树木在山林中过分清秀而出类拔萃，必然会被风所摧毁；石堆比海岸还要高，流水必然会冲击它；行事为人事事高于别人，难免别人会诽谤他，因而产生非议。
中国的仁人志士们都喜欢把“韬光养晦”看作是修身养性的不二法门。这其实是有着深刻的生存博弈思想的。
所谓韬光养晦，韬光就是隐藏自己的光芒，养晦就是处在一个相对不显眼的位置。它和低调的意思基本相同，是一种优秀的生存博弈策略。
人类社会的发展一直都处在一种竞争状态，为了维续生存，每一个人都有自己独特的生存本领。在自然界中，当相对弱小的动物受到强大对手的攻击时它往往会以假死来蒙骗敌人、保护自己。同样，韬光养晦实际上也是一种类似假死的行为，人类社会和动物界一样处在竞争的状态，由于人比动物更聪明，这种竞争也更加复杂和残酷！
三国时期的贾诩是一个博弈的高手，他对人心和人性的了解到了入木三分的地步。也正是因为如此，在投降曹操之后，聪明的贾诩变得沉默寡言，深居简出，也不和当时的名士上层打交道，结果一生恬淡，无疾而终。
贾诩是一个聪明人，他最聪明的地方，在于了解“木秀于林，风必摧之”的道理。在张绣手下时，由于张绣那里缺乏贤能之士，因此他可以挥斥方遒，指挥若定；但到了人才众多的曹操那里，贾诩就不得不掂量一下自己的分量和地位。第一，他是中途投靠而来，曹操即使再信任他，也至少要保留一分顾虑；第二，曹操帐下谋士成群，曹操本身就是一个善于用兵的智谋之士，在这样的一片树林之中，想要不被无情的狂风吹折，贾诩的选择只有一个——明哲保身。
简单地说，韬光养晦就是收敛锋芒，不让自己的锋芒对周围的人产生威胁，这样才能保全自己，得以生存，否则，感到威胁的人难免会有想消除这种威胁的想法。
当我们明白了个人能力与生存能力并不成同向正比关系这个道理，我们也就明白了“木秀于林，风必摧之”，这虽然看起来和我们的正常逻辑有些相背，但这就是生存的学问，是博弈的现实。
博弈智慧
能力强未必生存能力就强，因为有太多的因素让你的能力无法得以施展。做人要低调，所谓高调惹祸端，不要标榜自己，更不要锋芒毕露，否则你虽优秀却因为不能和周围的人融为一体而惨遭淘汰。
第99章 做出与别人相反的选择（）
可能你对美国的政治不甚了解，但是“911”之后，你肯定会在电视新闻上听到美国各派之间关于伊拉克战争的争论，而“鹰派”、“鸽派”的字眼，我相信你也绝不会是第一次耳闻。你有没有想过这个问题：为什么在美国政治界没有形成一个单一的“鸽派”或者单一的“鹰派”政府呢？其实，这个问题可以用“鹰鸽博弈”模型来解释。
我们现在想象有一�